影响药品进院和临床上量的因素

作者:admin 来源:简约科技 发表时间:2015-12-29 09:52:29 浏览量:


目前医院销售的药品占药品份额的75-80%,医院既负责诊断与处方,又提供治疗所需的药品,因此医院具有销售垄断权。所以产品进院营销已成为药品企业的生存和发展的关键所在,那么影响药品进院和临床上量有那些因素呢?根据几年操作处方市场情况来看做以下浅析。


影响药品进院和临床上量的因素

影响药品进院的12项阻力

目前医院销售的药品占药品份额的75-80%,医院既负责诊断与处方,又提供治疗所需的药品,因此医院具有销售垄断权。所以产品进院营销已成为药品企业的生存和发展的关键所在,那么影响药品进院和临床上量有那些因素呢?根据几年操作处方市场情况来看做以下浅析。

1、产品未收录入国家基本医疗保险目录以及地方增补目录。

2.商业原因:

(1)未找到好的商业伙伴;

(2)商业与院方关系不佳;

(3)不及时送药;

3.临床主任拒绝申购(或打报告)原因:

(1)不了解产品;

(2)同类药品太多;

(3)不接受医药代表:(医药代表精神神状态不好;素质较差;在他发怒时候撞个着,等等。);

(4)公司名声不太好:(如公司,产品或代表有不良记录);"

(5)失败的试用记录;

(6)个人需求得不到满足;

(7)特殊时期(如行业整风时期);

4.药事委员会是大多数医院药品进院筛选最高权力机构,其封杀产品的原因有以下几方面:

(1)没有申购单:(注意-----答应申购的主任不兑现许诺是常有的事,证实其真实性的最好办法在药剂科主任处获得确认);

(2)申购主任人威信;轻,或人缘极差;

(3)大多数药事会成员不了解产品;

(4)药品毫无特色;

(5)公司.产品在行业内的声誉不佳;

(6)医药代表或主管经理名声狼籍;

(7)有失败使用历史而二进宫的产品;

(8)竞争对手在背后设置障碍;

提示:一位好的医药行销人员在行业内的资信度需要日常点滴进行积累的。

5.药剂科不进药,其主要原因有:

(1)商业渠道不畅;

(2)双方扣率谈判僵持不下;

(3)同类产品太多;

(4)没能通过药事会;

(5)药剂科主任对公司.产品,经理或医药代表不欣赏;

(6)药剂科关键人物需求末能得到满足(这是个敏感话题,但必需面对现实);

(7)竞争对手在背后人为设置障碍;

(8)有历史遗留问题尚末解决;

(9)特殊时期;

6.采购不进药原因有:(采购在药剂科里扮演着第二重要的角色,其拒绝进货有下几种可能性。

(1)药事会通过但采购由于某种原因可以拒不执行;

(2)态度暖味,间断进药;

(3)停药;

原因分析

(1)工作上的考虑:医院总量控制时期,他有权做出平衡;药事会批准的药品太多,需分项采购等;

(2)个人需求:出于药代表在科长面前或临床科主任面前猴一样的上串下跳,这对他们内心造成了伤害;

提示:未雨绸缪,防微杜渐,采购处在平时一定要保持一定的拜访频率。

7.库管员不出库:

库管员不出库就是药库的保管员在为难你的药品出库,最常见的原因有可能是竞争对手做了库管员的手脚而导致,这种情况只在个别虽医院可能出现。

8.药房组长不领药

分析原因如下:

(1)药剂科规定每个药品的去处都有统一部署;

(2)组长不知道库房已经有药;

(3)品种太多,需要控制;

(4)按照工作习惯,临床没有处方下来是不主动领药的;

(5)个人需求没得到满足;

(6)其他;

提示:和组长处好关系对医药销售代表开展工作是极有现实意义的,除了保障临床供应还可以了解自己和对手药品的使用情况。但与药房接触已经被各医院列为违规行为,故处理关系上难度较大。

9.发药员不发货:

这种情况虽然极少发生,但还是应引起注意,最好的的方法是产品一到药房,马上带齐资料与药房组长宣讲,平时送一些小纪念品、礼品等,加强和药房人员的沟通。

10.医生不处方或极少处方:

(1)不了解产品;

(2)有更好的选择;

(3)不接受医药代表;

(4)个不需求没得到满足;

(5)不满意于厂家提供的服务;

(6)公司或产品在业内影响不佳;

(7)产品有过失败使用的不良记录;

(8)病人拒绝使用;

(9)特殊时期;

11.其他限制:

医院迫于医保或总量控制的压力,可能会对某些药品的用量或使用范围作出限制或阶段性限制,这将造成部分医生无缘处方该产品。

12.受到制裁:

此情况的发生多为厂方或经销商有出轨行为则受到官方、院方或科室的制裁,如不通过科室主任而背地里直接做进修或实习医生的工作,由于使用量偏大而受到科室主任下达禁止使用该药品的命令。

遇到上述十二种不利情况发生千万不要怨天尤人,因为每一件事的发生都会有努力不够,经验不足,判断失误等原因,要多加换位思考,才能因势利导,化被动为主动。


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